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Cómo poner los precios correctos (para ti y para tu cliente)

Hay muchas formas de discutir y filosofar en torno a los precios idóneos para vender. El problema viene porque... ¿cómo le pones un precio a tu tiempo, a tu creatividad, a tu formación, a tu experiencia, a la influencia sobre tus clientes,...?

Según nuestra experiencia, aquí te doy algunos consejos prácticos:

1. Céntrate en el valor añadido que ofreces

No entres en la "guerra de precios" con tu competencia. Es absurdo en un mundo cada vez más globalizado, competitivo y saturado. Incluso en el caso de que pudieras "ganar" la batalla, sólo lo haras reduciendo tus márgenes de beneficio muchísimo.

Lo que has de hacer es conocer qué te diferencia de los demás, tus ventajas competitivas sobre ellos; y estudiar cuanto está dispuesto a pagar tu cliente por ese valor añadido (ten en cuenta que, al final, es él/ella quien determina esa cifra). Y si esas cifras no son propicias para tí, nunca olvides que como dueño de un negocio estás en la posición privilegiada de decidir tu mercado objetivo de forma concreta; recuerda que hay clientes dispuestos a pagar un poco más por una experiencia diferente y tú puedes encontrarlos y dársela.

2. Ten en cuenta el rango de precios de las alternativas

Debes tener en cuenta que los clientes buscan y comparan tu producto/servicio con alternativas existentes en el mercado; les resulta más fácil valorarlo de ese modo y les ayuda a justificar su decisión de compra. Ten en cuenta que un precio caro puede abrumarlos, pero un precio barato puede hacerlos desconfiar.

Y no me refiero sólo a alternativas similares, sino también a aquellas que pueden cubrir de otro modo las mismas necesidades. Por ejemplo, es posible comparar un curso online con otro presencial, con un libro o con formarse viendo videos en Youtube.

Por tanto, para que las comparaciones no sean erróneas has de hacer tus productos comparables en términos que conozca el cliente. Así evitarás que, por ejemplo, sólo comparen por precio y, además, entenderás mejor cuales son las alternativas existentes, los beneficios que ofrecen y cual es el rango de precios donde tu producto/servicio serán posicionado.

3. Pon un precio más alto del que crees que puedes

Hay estudios que indican que, en empresas jóvenes y emprendedores, 8 de cada 10 veces se está cobrando menos de lo que se debería. Bien porque no se tienen todos los gastos en cuenta, o bien porque los clientes estarían dispuestos a pagar más.

Si es tu caso, debes saber que es mucho más facil bajar precios que subirlos. La preocupación por conseguir clientes puede traicionarte y llevarte a poner tus precios por debajo del lugar donde deberían estar y luego... ¿cómo sentara a tus clientes que los subas? ¿Qué harás si todos los gastos no están cubiertos?

Además, captando tus clientes enfocado en los precios, conseguirás muchos clientes incómodos: los altamente sensibles al precio, los que negocian precios hasta el límite o más allá, los que no pagan,...

4. No des demasiadas opciones

Resulta difícil saber cuanto están dispuestos a pagar nuestros clientes, y para identificar una cifra que no les parezca ni demasiado cara ni demasiado barata es común dar un buen puñado de opciones con diferentes precios para que elijan. Esto es un error, porque les genera tantas duda que acabas perdiendo ventas.

Aun así, no es mala idea dar más de un precio para tomar referencias. La solución: dales sólo uno o dos precios más. Si ofreces el producto/servicio que quieres que compren (porque sabes que es lo que buscan/necesitan), no los abrumes con otros; pon ese producto/servicio sólo junto a una segunda opción que parezca mucho más cara o con una relación calidad-precio menor.

5. Usa la psicología humana

El valor que los clientes dan a un producto/servicio es subjetivo y está fuertemente influenciado por el contexto. No todo es elegir la cifra acertada, sino que también es muy importante cómo se posiciona tu producto/servicio y su precio a ojos de tus clientes; ellos han de sentir que les estás ofreciendo un buen trato.

Para conseguirlo hay multitud de técnicas. Por ejemplo:

  • "La regla del 100%". Consiste en que, por debajo de 100€ posiciona tus ofertas en % y por encima lo haces en términos de cantidad que se ahorran. Para comprenderlo, imagina que vendes un jarrón por 20€, ¿qué suena como mejor trato, un descuento del 50% o un descuento de 10€? En realidad ambos significan lo mismo; ahora imagina que vendes un programa de consultoría por 1500€, ¿qué tienta más, un descuento del 50% o un descuento de 750€?
  • "El señuelo del producto con peor relación calidad-precio". Consiste en dar la opción de un producto/servicio que cláramente es peor que el tuyo; de ese modo el tuyo se percibirá como una buena opción.
  • "Poner tu tarifa por debajo del precio de anclaje". Consiste en presentar tu producto/servicio junto a productos/servicios que son más caros. De ese modo el cliente espera un precio mayor y al conocer tu precio le resultará más atractivo.
  • "La prueba social". Consiste en usar testimonios, o en conectar tus clientes satisfechos con los nuevos posibles clientes,... La satisfacción de tus clientes permite justificar tus precios.
  • "La garantía". Consiste en justificar precios altos ofreciendo una garantía "extra" (posibles devoluciones, mantenimientos,...).
  • "Reducir el valor del producto barato frente al caro". Consiste en que el cliente perciba una mayor diferencia entre las bondades del producto barato y las bondades del producto caro. Por ejemplo, en las joyerías, aunque todas las joyas se parezcan, las caras son mostradas de manera más elegante, exclusiva y lujosa.
  • "Pago en el futuro". consiste en añadir condiciones que permitan pagar en el futuro todo o parte del producto/servicio. Así la experiencia del cliente durante la compra no se centra en el valor del dinero que paga, sino en el de los productos que recibe.
  • ...

Espero haberte ayudado a establecer tus precios. Si tienes alguna sugerencia o dudes en comentar ;)

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